Değişen finansal yapı ve sermayenin artan maliyetinden dolayı finansal şirketler artık öz işlerine dönme kararı almış durumda. Bankalar sadece bankacılık yapmak isterken, faizlerin yüksek olduğu dönemde çok karlı olduğu için kurdukları sigorta veya emeklilik portföylerini ise artık işin ehillerine devrediyorlar. Bu devir işlemi sırasında ise sigorta şirketleri, bankalarla genelde uzun dönemli ve mümkünse tek bileşenli (exclusive) dağıtım kanalı sözleşmelerini imzalamayı da ihmal etmiyorlar. Bu sözleşmeler aracılığıyla bankalar, portföylerinde yer alan sigorta veya emeklilik şirketinin/şirketlerinin ürünlerini komisyon karşılığı müşterilerine satabiliyor. İşte bu yaygın işbirliği, literatürde “bankasürans” olarak adlandırılıyor.

Bankasürans sistemi, uygulama biçimine göre üç farklı şekilde işlemekte. Bunlardan biri, bankanın sigorta şirketi açısından sadece bir pazarlama ağı olduğu model. Bu modelde banka, portföyüne birçok sigorta ve emeklilik şirketi alabiliyor, müşterilerine farklı fiyat alternatifleri sunabiliyor. Bu, yaratılan katma değerin en düşük olduğu seçenek aynı zamanda.

Diğer bir alternatif ise bankanın sigorta şirketiyle işbirliğine girmesi ve stratejik ortaklık oluşturması. Bu, Türkiye piyasasında “executive partnership” olarak adlandırılan model. Banka, sigorta şirketinin mevcut ürünlerine ek olarak kendi müşteri yapısına uygun ürünleri de sigorta şirketiyle birlikte dizayn ediyor, sigortacılık değer zincirindeki ürün aşamaları teker teker gerçekleştiriliyor ve müşteriye sunuluyor. Üçüncü yöntemse banka ve sigorta şirketinin kurumlar bazında birleşmesi ve ortak bir hedefle tek bir şirket gibi hareket etmesi. Halen mevcut olmakla birlikte finansal disiplinler arası ayrışma (bankaların bankacılık faaliyetlerine dönmesi) ile yavaş yavaş terk edilen bir model bu. Türkiye’de bankasürans faaliyetlerinin belirtilen üç biçiminin de uygulandığını söyleyebiliriz.

Bankasürans kanalıyla bankanın geniş müşteri portföyüne ulaşan sigorta şirketinin yanı sıra bankalar da çok düşük bir sermaye ve neredeyse sıfır riskle ciddi bir komisyon geliri elde ediyor. Bu da hem kâr kaynaklarını (non-interest fee income) çeşitlendirerek riski dağıtıyor hem de bankanın öz sermaye kârlılığı rasyosunu olumlu etkiliyor.

Verimli bir bankasürans ayağı bankacıları, müşterileri gözünde ihtiyaçları olan bütün finansal ürünleri bulabilecekleri bir merkez (one-stop customer services) haline getirmekte. Bankasürans aracılığıyla müşterilerini kompakt, yani hem bankacılık hem sigortacılık çözümü sunan daha sofistike ürünlerle buluşturabiliyor. Müşterisiyle ilişkisini daha uzun bir süre ve daha yoğun bir şekilde sürdürebiliyor ve hasar anında zararı tazmin ederek aynı zamanda duygusal bir bağ kurulmasını da sağlıyor.   

Dijitalizasyon ise sigortacıların gündemine görece yeni girmiş bir kavram. Dijital teknolojilerin kullanılarak iş modellerinin tamamen yenilenmesi, bu şekilde maliyetlerin düşürülmesi ve dolayısıyla kârlılığın artırılması, katma değeri yüksek ürünlerin oluşturulabilmesi ve sonuçta şirketin fonksiyonlarının dönüştürülmesi genel olarak “dijitalizasyon” başlığı altında değerlendirilmekte.

Şu anda CDO (chief digital officer) seviyesinde ve yönetim kurullarında temsil edilen dijitalizasyon aslında “Sanayi 4.0” (new age industry 4.0) ve nesnelerin interneti (internet of things) gibi popüler kavramlarla da yakından ilgili. Yeni nesil sanayiciliğin yapı taşlarından biri olan dijitalizasyon, nesnelerin internetiyle de daha yaygın hale geliyor olacak. Yapay zekaya sahip makinelerle otomatikleştirilmiş süreçler kullanıcıları için farklı deneyimler ve sigortacılar için de farklı riskler anlamına gelecek.

Sigortacılar nasıl etkilenecek?

Sigorta sektörünün dijitalizasyonla imtihanı ise çok çeşitli olacak. Öncelikle diğer sektörlere göre daha konservatif yapıda olan sigortacılıkta süreçlerin dönüştürülmesi zor bir adım. İnsan kaynakları yapılarının güçlendirilmesi ve daha kalifiye hale getirilmesi, Türk sigorta sektörü için orta vadede ulaşılabilecek bir hedef. Türkiye veya İtalya gibi dağıtım kanalı olarak acentelerin ağırlıkta olduğu piyasalarda dijital satışının nerede, hangi fiyatlar (acentenin sunduğu fiyat mı yoksa müşteri ürüne kendi ulaştığı için daha düşük bir fiyat mı) ile ve hangi sınırlar (bütün sigortacılık çözümleri müşteriye otomatize edilmiş kanallarla sunulabilir mi yoksa bireysel ürünlerde mi yoğunlaşılmalı) ile yapılması gerektiği sürecin başarısını belirleyen önemli etkenler.

Diğer yandan, dijitalizasyon sayesinde ferdi kaza, kasko ve trafik poliçesi gibi bireysel poliçeler artık sigorta şirketlerinin internet sitelerinden de alınabilir hale geldi. Olası risk haritası tespit edilen ve bu analizin müşteri tarafından kullanılan sigortacılık uygulamasına gömüldüğü örneklerle risk analizi poliçeyi almak isteyen müşterinin beyanına taşere ediliyor ve poliçe koşulları sistem tarafından oluşturularak müşteriye sunuluyor. Bu adımda ise dijitalizasyon bankasürans ile kesişmiş oluyor. Bankacılık düzenleme kurumunun bankanın poliçe oluşturma konusunda müşterisini zorlamayacağına yönelik kararıyla birlikte dijitalizasyon ve poliçeyi internet üzerinden alma seçeneği daha kuvvetli hale geliyor. Yani bankasüransı besleyen dijitalizasyonun belli bir nokta sonrasında bankasüransın sınırlarını da çizdiğini görmekteyiz.    

Bankasüransın geleceği nasıl olacak?

Bankasürans, müşteriye özel ve basit içerikli sigorta ürünleriyle pazara girdi. Elde ettiği payla dağıtım kanalları içerisindeki ağırlığını artırması ve ileride sadece bankalar tarafından müşterilere iletilmesi beklenen daha sofistike içerikli ürünlerle büyümesi beklenmekte. Bununla birlikte, sigorta şirketlerinin bankaların bünyesinde veya bankaların sigorta şirketleri bünyesinde yer aldığı, bankasüransın daha etkin ve verimli kullanıldığı modelin önümüzdeki dönemlerde azalacağını ve birçok sigorta şirketiyle çalışılan modelin yaygınlaşacağını öngörebiliriz. Bankaların sigorta ürünlerini sundukları bir platform olmak ve komisyon geliri elde etmek yerine, bankacılık ürünleriyle değerlendirilebilecek veya bankacılık ürünlerini tamamlayacak sigorta ürünlerinin geliştirilmesi, bankaların ürün yönetimi ve ürün geliştirme süreçlerine daha çok dahil olmaları ise bankasüransın önümüzdeki günlerde varabileceği noktayı göstermesi açısından önem taşımakta.