Limonata Tadında Bir Start Up

erkan-aydoganTeknoloji hızla gelişirken, insan hayatında ihtiyaçların giderilmesinde vazgeçilmez hale gelen dijital tüketim alışkanlıklarımızı da değiştiriyor.
Sigortalıya hesaplı çözümler sunmak ve müşteri ihtiyaçlarını eksiksiz karşılayabilmek için “Start Up” lar sektörde yeni hizmetler oluşturuyor.
Sektörümüzde şirketler dijital platformlarla ilgili yatırımlarını tamamlamış ve satışlarına başlamışken dağıtım kanallarının da bu konudaki etkinliğini göz ardı etmemek gerekir.
Dijital sigortacılık platformunda Amerika’da günümüz sigorta anlayışını değiştirecek farklı bir start up uygulamasına imza atıldı; Değişimin adı Insurtech firması Lemonade.
Yeni iş modeli akıllı telefon ve web üzerinden sigortalıya poliçe düzenlemek ve benzer riski taşıyan sigortalıların ‘’P2P’ olarak ifade edilen paylaşım ekonomisine dayalı bir sistem ile yapay zeka ve teknolojiden yararlanmak.
Yakın geçmişte Almanya’da Friendsurance ve İngiltere’de Guevera “P2P” modeli ile bu alanda faaliyetlerini sürdürmekteydi.
Lemonade bireysel Segmenti hedef alırken özellikle konut sigortalarında iddialı olduğunu söyleyebiliriz.
Hedef sigortacılığın Facebook’u olmak.
“P2P” modeli diğer platformlardan farklı olarak özellikle şirketin lisanslı bir sigortacı olması, ve poliçe yılı bitiğinde havuzda fon kaldıysa bunu sigortalıları arasında pay edilmesi ve karşılıklı güvene dayalı bir yapıyı da inşa etmesi.
Bu yönü ile Tekafül sigortacılığını da çağrıştırıyor.
Bu iş modelinde sigorta havuzunun genişlemesi ve doğrudan müşteriye basit yöntem ile karşılıklı kazanacakları bir hizmet süreci düşünülmüş.
Özellikle Amerika’da bazı risk yönetim şirketleri sermaye ortaklığına girmiş ve Global reasürörlerle de işbirliği yapılmış olması güven veriyor.
Alışkanlıkları n değiştiği günümüzde farklı bir görüş de; P2P ile başlayıp B2B ye giden bir sürece yönelebilirler, bunu takip edip izleyeceğiz.
Sektöre kısa sürede farklı bir bakış açısı getiren yenilik, geleneksel sigorta şirketlerinin dağıtım kanallarının iş yapış şekillerini gözden geçirmeye ve yeni girişimlerin de sektörde belirmesini sağlayabilir.

ERKAN AYDOĞAN

Dijitalleşen Pazar ve Müşteri Tercihi üzerine

erkan-aydoganDijitalleşen Pazar ve Müşteri Tercihi üzerine
Gelişen teknoloji ve hayatımıza katkılarını, bireylerin tüketim alışkanlıkları üzerinde yarattığı dijitalleşme etkisi ile finansal pazarlarda da görmekteyiz.
E-ticaret, Sanal Pazar, Dijital Market gibi terimler hızlı bir şekilde günlük hayatın ve iş yaşamının vazgeçilmezleri arasına giriyor.
Bireylerin tüketim güdüsündeki bu değişim zaman kaybının önüne geçerken serbest piyasa ekonomisinin rekabet ortamını da güçlendiriyor.
Başta reklam verenin ön plana çıktığı ortamlardan, nihai tüketicinin aradığı mal ve hizmeti bulduğu, günümüzde ise hem alıcının hem satıcının bir araya geldiği katı bir rekabetin olduğu ortamların, sanal dünyada ön plana çıktığını ve hızlı bir şekilde yayıldığını görebiliyoruz.
Müşteri tercihlerine baktığımızda güvenilir kanalları tercih ettiğini ve daha da bilinçli bir profil çizdiğini izliyoruz.
Bu noktada Bankaların kurumsal kimliği ve Sigorta Şirketlerinin verdiği güven ile finans sektöründe güçlü bir oyuncu yaratılmış oluyor.
Organizasyon şeması açısından bankalar şube ağı ülke geneline yayılırken dijital platformlar aracılığı ile şubesinin olmadığı yerlerde yaşayan tüketiciye de ulaşabiliyor ve hizmet sunuyor. Hem de bu hizmeti düşük maliyetle ve hızlı bir şekilde tüketiciye ulaştırabiliyor.
Aynı durumu Sigorta Şirketleri için de söylememiz mümkün; acentesi olmayan illerde bile sigorta satışlarını Alternatif Dağıtım kanallarından gerçekleştirdiğini takip ediyoruz.
Özellikle bireysel müşterilerin genel tüketim güdüsünün yoğunlukla internet ve web tabanlı ortamlardan gerçekleştiğini düşündüğümüzde ilerleyen yıllarda Bankasürans kanalının etkinliğinin hızlı bir şekilde artacağını ve bankaların sigorta satış kanalları arasında daha etkin bir role sahip olacağını kabul etmeliyiz.
Sigorta şirketleri tarafından sunulacak ürünlerin dijital kanala ve bankacılık ürünlerine uyumlu; basit, anlaşılır, kolay ulaşılabilir ve tüketiciye fayda sağlayan özellikler barındırması gerekmektedir.

Müşterinin tercihini, maliyet oluşturmayan fakat ek fayda ve ya hizmet elde edeceği ürünler olacağını kabul edersek, önümüzdeki dönemde sigorta sektöründe rekabetin artacağı ve müşteriyi daha çok merkezine alan bir anlayışın hakim olacağını öngörebiliriz.
Genel anlamda satış kuralları değişiyor; satış yapan kişiyi ödüllendirmekten, müşteriyi ödüllendiren bir yapıya dönüşüyor.
Hediye çekleri, indirim kuponları, ödüller tüketici tarafında talep iştahı yaratmaktadır.

Özetle makro etkilere bağımlı olarak değişen piyasa koşullarından, müşterinin tercih edeceği, ihtiyaçlarına hatta fazlasına kolayca ulaşabileceği bir ortama geçiş sürecindeyiz.
Formül yine aynı: “Doğru Müşteri+Doğru Ürün=Mutlu ve Sadık Müşteri “; formülün işleyişinde en önemli kilometre taşı ise “Müşteri Odaklı” olmaktan geçiyor.

ERKAN AYDOĞAN

Sigorta Sektöründe Bankasürans , Dijital Pazarlama

erkan-aydoganBankasürans tüm dünyada yükselen bir iş modeli. Özellikle son 10 yılda hızla büyüyen, özünde geleneksel olmasına rağmen daha fazla teknolojik uygulamaları kullanan bir dağıtım kanalı olarak karşımıza çıkıyor.

Bankaların kurumsal kimliği ve organizasyon disiplinleri tüketici gözünde güven yaratmaktadır. Bugün ülkemizde de tüm gelişmiş ülkelerde de bankalar tüketici gözünde güven anlamında önemli bir konumda bulunmaktadır.

Bankalar bu yönü ile finansal bir enstrüman olan sigorta için de tercih edilen bir dağıtım kanalı olmaktadır.

Dünyanın bir çok ülkesinde de bu trend ve anlayış zamanla daha da yaygınlaşmış ve bankasüransın tercih edilen bir kanal olmasına imkan vermiştir.

Dünya sigorta verilerine göre bankasürans kanalının payı %5’ler seviyesinde başladığı yolculuğunda günümüzde % 20 lere yaklaşmıştır.

Ülkemizde de benzer bir seyir izleyen bankasürans kanalının payı dünyadaki gelişimine paralel olarak %20 lere yaklaşmış bulunmaktadır. Demografik yapı, güven unsuru, ekonomik büyüme trendleri ve makro ekonomik koşullar bu büyümede en önemli etkenler olarak karşımıza çıkmaktadır.

Banka kanalının üretim yapısına derinlemesine bakacak olursak, 2015 yılı sonunda Hayat Branşında %80 lik pay ile bankalar sigorta sektöründeki prim üretiminde lider konumdadır. Hayat dışı branşta bu oran %14 olmakla birlikte, bankasürans kanalından yapılan hayat ve hayat dışı prim üretimi toplamı  %22 lik bir paya sahip olduğunu görüyoruz.

Avrupa Bölgesini incelediğimizde Portekiz, İspanya, Birleşik Krallık, Fransa ve Hollanda’da bankasüransta lider konumda iken Asya Bölgesinde  Çin, Hong Kong ve Hindistan, Amerika Kıtasında  Şili, Brezilya, Meksika ve ABD bankasürans prim üretiminde ön plana çıkmaktadır.

Günümüz koşullarında Bankaların ekonomideki rollerinin yanı sıra sigorta sektöründeki aracılık rolleri açısından da etkinliğini üst seviyede taşıdığını görmekteyiz.

Organizasyon şeması açısından şube ağının ülke geneline yayılmış olması hizmetlerin tüketiciye ulaşmasında etkin olduğu gibi sigortacılık anlamında da potansiyel ve homojenlik içeriyor.

Şube kanalı haricinde call center, internet bankacılığı, ATM  gibi kanallar bankalar tarafından sigorta satışlarında da yoğun kullanılmaya başlanmıştır.

Özellikle bireysel müşterilerin genel tüketim güdüsünün yoğunlukla internet ve web tabanlı servislerden olduğunu düşündüğümüzde önümüzdeki yıllarda sigorta satış kanalları arasında bankaların etkin bir role sahip olacağını görüyoruz.

Bankalar Birliğinin Eylül 2015  verilerine göre Bireysel Konut/Taşıt/İhtiyaç kredisi kullanan  toplam müşteri sayısı 2,6 Milyonun üzerinde. Bu veriye kredi kartı, kredili mevduat hesabı ve mevduat hesabı sahibi müşteriler ile şahıs firmaları ve tüzel firmaların ticari kredileri dahil değildir.

Bankalar birliğinin Aralık 2015 Bireysel Mobil ve İnternet Bankacılığı aktif müşteri sayısı 17Milyon kişidir.

İnternet bankacılığı hizmetlerini kullanan aktif bireysel müşterilerin yüzde 30’u ile aktif kurumsal/tüzel müşterilerin yüzde 35’i İstanbul’dadır. Bunu her iki müşteri grubunda da Ankara ve İzmir illeri takip etmektedir.

Mobil bankacılık yapmak üzere sistemde kayıtlı olan ve en az bir kez giriş işlemi yapmış müşteri sayısı Aralık 2015 itibariyle yaklaşık 17 milyon kişidir. Bunların 10 milyon 435 bini (yüzde 63’ü) Ekim-Aralık 2015 dönemi içerisinde en az bir kez giriş işlemi yapmıştır. Son bir yıl içerisinde en az bir kez giriş işlemi yapmış mobil bankacılık müşteri sayısı ise 19 milyon 12 bin kişidir.

Ekim-Aralık 2015 döneminde mobil bankacılık ile gerçekleştirilen 5,1 milyon adet yatırım işleminin hacmi yaklaşık 49 milyar TL olmuştur.

Ekim-Aralık 2015 dönemi itibariyle, mobil bankacılık hizmeti kullanılarak yapılan finansal işlemlerin toplam adedi 87 milyon 461 bin, tutarı ise 174 milyar TL olmuştur. EFT, havale ve döviz transferi  işlemlerini kapsayan para transferleri işlemleri, finansal işlem hacminin yüzde 60’ını oluşturmuştur.

Özetle nüfusa oranladığımızda kredi verilen müşteri penetrasyonu ile kredi haricindeki müşteri sayısını düşünürsek büyük bir potansiyelin olduğunu görebiliyoruz.

Bankaların Alternatif Dağıtım Kanallarında satışı yapılacak sigorta ürünlerinin basit ve anlaşılabilir, ihtiyaca uygun, kolay temin edilebilir olması operasyonel süreçlerinin esnekliği müşterinin memnuniyeti ve sigortayı banka kanalından temin etmeye yönelik bakış açısını olumlu etkileyecektir.

Sigorta Sektöründe faaliyet gösteren toplam 64 şirketten 38 Tanesi Hayat dışı, 26 tanesi ise Hayat ve Hayat-Emeklilik Şirketlerinden oluşmaktadır.

38 Hayat dışı şirketin ise 24 tanesinin Banka kanalından satış yaptığını görüyoruz.

Sigorta gibi bankanın ana faaliyeti olmayan bir ürünün satışında, bu ürünü sağlayan sigorta şirketlerinin bankada çalışan personelin satışını kolaylaştıracak iş süreçlerini geliştirmesi ve yalınlaştırmasıdır.

Günümüz teknolojisinde internet üzerinden satış, mobil uygulamalar, ATM ve Çağrı merkezi üzerinden satış, banka kanalında olduğu kadar sigorta şirketlerinin de hedefinde olan   kanallardır.

Günümüzde kredi ihtiyacının  internet bankacılığı ve mobil bankacılık uygulamalarından karşılanabildiği bir ortamda sigorta satışı için henüz yolun başında olduğumuz ve sigorta  şirketlerinin de bu alana daha fazla yatırım yapması gerektiği gerçeği ile karşılaşıyoruz.

Bankaların bu teknolojileri  sigorta sektörüne göre daha erken bir sürede ürün satışına odaklamıştır. Bu avantajı faiz dışı gelir yaratmak için sigorta ürünlerinin satışında da etkin olarak kullanma potansiyeline sahip olduklarını kabul etmek gerekir.

Banka, müşterisinin finansal ihtiyaçlarını karşılamak yönündeki hizmetleri sayesinde, elindeki müşteri datasına sigorta ürünlerini de sunabileceği  çapraz satış fırsatlarına sahiptir.

Bankaların çapraz satış için en çok kullandığı yöntemler arasında gelen müşteri analizleri, müşteri değer yönetimi ve müşteri etkinliği yöntemleri ile  müşterilerin ihtiyaçlarına uygun sigorta ürünlerinin sunulması, müşteride satış etkinliğini ve  “Doğru Müşteri+Doğru Ürün=Mutlu ve Sadık Müşteri “  sonucunu getireceğini düşünüyoruz.

Bu potansiyel çerçevesinde bankacılık ürünlerine uygun sigorta ürünleri ile “Müşteri Odaklı” ürün geliştirmek ve böylelikle rekabetçi bir piyasa ortamı yaratmak mümkün olabilecektir.

Özellikle ferdi kaza tabanlı ürünler; işsizlik sigortası, tehlikeli hastalıklar gibi; tamamlayıcı sağlık sigortası ve Kredi teminatına yönelik Hayat ve ya Ferdi Kaza sigortalarının yanı sıra Konut/Dask/Kasko gibi ürünlerin bu alternatif dağıtım kanallarından da müşteriye ulaştırılması genel sigortalılık oranını ve kişi başına ortalama primi artıracak bir etki yaratacağını söyleyebiliriz.

ERKAN AYDOĞAN