Sigorta Sektöründe Bankasürans , Dijital Pazarlama

erkan-aydoganBankasürans tüm dünyada yükselen bir iş modeli. Özellikle son 10 yılda hızla büyüyen, özünde geleneksel olmasına rağmen daha fazla teknolojik uygulamaları kullanan bir dağıtım kanalı olarak karşımıza çıkıyor.

Bankaların kurumsal kimliği ve organizasyon disiplinleri tüketici gözünde güven yaratmaktadır. Bugün ülkemizde de tüm gelişmiş ülkelerde de bankalar tüketici gözünde güven anlamında önemli bir konumda bulunmaktadır.

Bankalar bu yönü ile finansal bir enstrüman olan sigorta için de tercih edilen bir dağıtım kanalı olmaktadır.

Dünyanın bir çok ülkesinde de bu trend ve anlayış zamanla daha da yaygınlaşmış ve bankasüransın tercih edilen bir kanal olmasına imkan vermiştir.

Dünya sigorta verilerine göre bankasürans kanalının payı %5’ler seviyesinde başladığı yolculuğunda günümüzde % 20 lere yaklaşmıştır.

Ülkemizde de benzer bir seyir izleyen bankasürans kanalının payı dünyadaki gelişimine paralel olarak %20 lere yaklaşmış bulunmaktadır. Demografik yapı, güven unsuru, ekonomik büyüme trendleri ve makro ekonomik koşullar bu büyümede en önemli etkenler olarak karşımıza çıkmaktadır.

Banka kanalının üretim yapısına derinlemesine bakacak olursak, 2015 yılı sonunda Hayat Branşında %80 lik pay ile bankalar sigorta sektöründeki prim üretiminde lider konumdadır. Hayat dışı branşta bu oran %14 olmakla birlikte, bankasürans kanalından yapılan hayat ve hayat dışı prim üretimi toplamı  %22 lik bir paya sahip olduğunu görüyoruz.

Avrupa Bölgesini incelediğimizde Portekiz, İspanya, Birleşik Krallık, Fransa ve Hollanda’da bankasüransta lider konumda iken Asya Bölgesinde  Çin, Hong Kong ve Hindistan, Amerika Kıtasında  Şili, Brezilya, Meksika ve ABD bankasürans prim üretiminde ön plana çıkmaktadır.

Günümüz koşullarında Bankaların ekonomideki rollerinin yanı sıra sigorta sektöründeki aracılık rolleri açısından da etkinliğini üst seviyede taşıdığını görmekteyiz.

Organizasyon şeması açısından şube ağının ülke geneline yayılmış olması hizmetlerin tüketiciye ulaşmasında etkin olduğu gibi sigortacılık anlamında da potansiyel ve homojenlik içeriyor.

Şube kanalı haricinde call center, internet bankacılığı, ATM  gibi kanallar bankalar tarafından sigorta satışlarında da yoğun kullanılmaya başlanmıştır.

Özellikle bireysel müşterilerin genel tüketim güdüsünün yoğunlukla internet ve web tabanlı servislerden olduğunu düşündüğümüzde önümüzdeki yıllarda sigorta satış kanalları arasında bankaların etkin bir role sahip olacağını görüyoruz.

Bankalar Birliğinin Eylül 2015  verilerine göre Bireysel Konut/Taşıt/İhtiyaç kredisi kullanan  toplam müşteri sayısı 2,6 Milyonun üzerinde. Bu veriye kredi kartı, kredili mevduat hesabı ve mevduat hesabı sahibi müşteriler ile şahıs firmaları ve tüzel firmaların ticari kredileri dahil değildir.

Bankalar birliğinin Aralık 2015 Bireysel Mobil ve İnternet Bankacılığı aktif müşteri sayısı 17Milyon kişidir.

İnternet bankacılığı hizmetlerini kullanan aktif bireysel müşterilerin yüzde 30’u ile aktif kurumsal/tüzel müşterilerin yüzde 35’i İstanbul’dadır. Bunu her iki müşteri grubunda da Ankara ve İzmir illeri takip etmektedir.

Mobil bankacılık yapmak üzere sistemde kayıtlı olan ve en az bir kez giriş işlemi yapmış müşteri sayısı Aralık 2015 itibariyle yaklaşık 17 milyon kişidir. Bunların 10 milyon 435 bini (yüzde 63’ü) Ekim-Aralık 2015 dönemi içerisinde en az bir kez giriş işlemi yapmıştır. Son bir yıl içerisinde en az bir kez giriş işlemi yapmış mobil bankacılık müşteri sayısı ise 19 milyon 12 bin kişidir.

Ekim-Aralık 2015 döneminde mobil bankacılık ile gerçekleştirilen 5,1 milyon adet yatırım işleminin hacmi yaklaşık 49 milyar TL olmuştur.

Ekim-Aralık 2015 dönemi itibariyle, mobil bankacılık hizmeti kullanılarak yapılan finansal işlemlerin toplam adedi 87 milyon 461 bin, tutarı ise 174 milyar TL olmuştur. EFT, havale ve döviz transferi  işlemlerini kapsayan para transferleri işlemleri, finansal işlem hacminin yüzde 60’ını oluşturmuştur.

Özetle nüfusa oranladığımızda kredi verilen müşteri penetrasyonu ile kredi haricindeki müşteri sayısını düşünürsek büyük bir potansiyelin olduğunu görebiliyoruz.

Bankaların Alternatif Dağıtım Kanallarında satışı yapılacak sigorta ürünlerinin basit ve anlaşılabilir, ihtiyaca uygun, kolay temin edilebilir olması operasyonel süreçlerinin esnekliği müşterinin memnuniyeti ve sigortayı banka kanalından temin etmeye yönelik bakış açısını olumlu etkileyecektir.

Sigorta Sektöründe faaliyet gösteren toplam 64 şirketten 38 Tanesi Hayat dışı, 26 tanesi ise Hayat ve Hayat-Emeklilik Şirketlerinden oluşmaktadır.

38 Hayat dışı şirketin ise 24 tanesinin Banka kanalından satış yaptığını görüyoruz.

Sigorta gibi bankanın ana faaliyeti olmayan bir ürünün satışında, bu ürünü sağlayan sigorta şirketlerinin bankada çalışan personelin satışını kolaylaştıracak iş süreçlerini geliştirmesi ve yalınlaştırmasıdır.

Günümüz teknolojisinde internet üzerinden satış, mobil uygulamalar, ATM ve Çağrı merkezi üzerinden satış, banka kanalında olduğu kadar sigorta şirketlerinin de hedefinde olan   kanallardır.

Günümüzde kredi ihtiyacının  internet bankacılığı ve mobil bankacılık uygulamalarından karşılanabildiği bir ortamda sigorta satışı için henüz yolun başında olduğumuz ve sigorta  şirketlerinin de bu alana daha fazla yatırım yapması gerektiği gerçeği ile karşılaşıyoruz.

Bankaların bu teknolojileri  sigorta sektörüne göre daha erken bir sürede ürün satışına odaklamıştır. Bu avantajı faiz dışı gelir yaratmak için sigorta ürünlerinin satışında da etkin olarak kullanma potansiyeline sahip olduklarını kabul etmek gerekir.

Banka, müşterisinin finansal ihtiyaçlarını karşılamak yönündeki hizmetleri sayesinde, elindeki müşteri datasına sigorta ürünlerini de sunabileceği  çapraz satış fırsatlarına sahiptir.

Bankaların çapraz satış için en çok kullandığı yöntemler arasında gelen müşteri analizleri, müşteri değer yönetimi ve müşteri etkinliği yöntemleri ile  müşterilerin ihtiyaçlarına uygun sigorta ürünlerinin sunulması, müşteride satış etkinliğini ve  “Doğru Müşteri+Doğru Ürün=Mutlu ve Sadık Müşteri “  sonucunu getireceğini düşünüyoruz.

Bu potansiyel çerçevesinde bankacılık ürünlerine uygun sigorta ürünleri ile “Müşteri Odaklı” ürün geliştirmek ve böylelikle rekabetçi bir piyasa ortamı yaratmak mümkün olabilecektir.

Özellikle ferdi kaza tabanlı ürünler; işsizlik sigortası, tehlikeli hastalıklar gibi; tamamlayıcı sağlık sigortası ve Kredi teminatına yönelik Hayat ve ya Ferdi Kaza sigortalarının yanı sıra Konut/Dask/Kasko gibi ürünlerin bu alternatif dağıtım kanallarından da müşteriye ulaştırılması genel sigortalılık oranını ve kişi başına ortalama primi artıracak bir etki yaratacağını söyleyebiliriz.

ERKAN AYDOĞAN

0 cevaplar

Cevapla

Yorumunuzu bizimle paylaşmak ister misiniz?
Düşüncelerinizi bizimle paylaşın!

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir